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當前位置:首頁 > 產品大全 > 安全防護 > 監控記錄設備 > 商業地產在招商中如何抓住痛點 更新時間:2019-07-02
商業地產在招商中如何抓住痛點
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商業地產在招商中如何抓住痛點
型號:商業地產 品牌:
價格:電議產能:根據訂貨量
最小起訂:不限交貨期:雙方洽談商定
安徽省飆馬營銷策劃有限責任公司
主營:商業地產顧問 聯系人:飆馬商業
電話:0551-62628190 手機:13816360547
地址:安徽省合肥市政務區萬達廣場2號寫字樓1502室
    

產品詳情

近幾年,隨著城市商業的高速發展和存量商業時代的來臨,商業地產項目開發運營中的痛點逐漸放大和增多,能打動品牌商家的賣點則逐漸縮小和減少,商業地產行業已進入一個問題集中爆發的階段。

 

 

目前,中國大部分主流城市,由于近幾年大量資金的進入,使得商業地產快速進入“井噴”期。然而,在這種表面繁榮的背后,是大量的商業地產處于閑置狀態。如今,不少的開發商建造的商業項目既賣不掉也租不出去,資金處于一個非常嚴峻的局面,很多開發商因此陷入困境。

 

這個時候,一個一直以來都存在的疑問就被無限放大:如何在招商中抓住自身的痛點、癢點和品牌商家的興奮點(賣點)?

 

商業地產項目在招商中有哪些痛點和癢點

 

商業地產的發展瞬息萬變,早些年流行的產權式商鋪模式在實踐中越顯困難,少有成功案例,因此出租成為項目實現價值的最優選擇。但成功且圓滿的招商并非易事,招商難,成了很多開發商項目運營中最大的痛點。

 

招商是一個項目運營中的痛點,而解決這一痛點的最佳辦法,則是找出招商中存在的那些細分的痛點和癢點。近幾年,諸多城市中頻頻出現商圈品牌同質化嚴重,地段不錯的項目內門可羅雀、品牌混亂、租戶管理不暢等現象,這些屢見不鮮的問題正是招商中較為突出的痛點。具體而言,大致可總結出以下六點。

 

1、沒有市場定位或市場定位不當。

 

市場定位是一個商業項目打造的靈魂,是項目未來成長的基石。因此,一個合適的定位對項目而言十分重要。商業地產的市場定位往往要解決在什么樣的地段、針對什么樣的客群、為什么樣的商家、提供一個怎樣的經營場所的問題。這個定位的外部基礎是對商圈詳細的市場調查,內部基礎則是對自身有一個完善的發展規劃。

 

2、招商環節存在大量認識和操作誤區。

 

人的行為很大程度上受認知支配,目前,開發商對商業地產招商在認知上的誤區包括:市場定位過程中追求高檔次;業態組合越全越好;主力店一定要選國際大品牌或者新品牌;先把房子蓋好再說,招商后面慢慢談或者是另一個極端:招商工作越早越好;一定要把房子租給出價最高條件最優的客戶;不管別人的租金是多少,我就這個價格;簽的合同租期越長越好;招商就得靠忽悠;只要招商成功就萬事大吉了等等。這些錯誤的認知,都會造成商業項目的空置。

 

 

3、缺少明確有效的招商策略。

 

商業地產招商是一件專業性很強的工作,它客觀上要求必須要有有效的招商策略。對于商業地產招商的全局工作而言,招商策略是整個招商工作的綱,是實現成功招商的基本。有效招商策略的制訂,又依賴于前期規劃時制訂的有效且合理的商業規劃。而目前的現實是,部分開發商對前期的商業規劃重視不夠,沒有有效合理的商業規劃,招商策略的制訂就成了無源之水。

 

4、業態組合不合理或不切實際。

 

很多開發商對商業領域的運作規律缺乏足夠的認識,并不清楚大型商業企業在選址擴張時要考慮的條件,做業態規劃的時候完全是憑自己的一相情愿,而不是下游商家的意愿,很多開發商甚至是委托純粹搞建筑設計的設計院來做商業規劃,這樣的機構往往只了解建筑技術,但不了解商業的運作規律,單純的從建筑設計技術角度做出來的業態組合往往是脫離實際的,不具備可操作性。

 

5、租金的障礙。

 

很多時候,一套底商地段合適,建筑機構以及配套設施也沒問題,但還是無法達成交易,原因卡在租金上。租金是開發商的收益來源,但卻是商家的成本。房地產行業屬于帶有壟斷特征的行業,開發商賺錢是以千萬以億為單位,習慣了攫取暴利,但商業服務業屬于充分競爭行業,商家要靠消費者買單,商家賺的都是辛苦錢,在市場消費有限的情況下,商家能承受的租金是有底線的,當租金成本超過商家承受的底線的時候,商家就會拒絕進入或者撤租。目前,很多開發商對租金的期望值過高,遠遠超過市場平均水平,也遠遠超出絕大多數業態能承受的底線,這時市場就會用物業的閑置來報復不合理的租金要求。

 

6、缺乏品牌客商的資源儲備。

 

現在很多商業項目無法有效完成招商目標的主要原因,就是手上的品牌客商資源不足。為此,需要花費額外的招商費用借助中介機構進行品牌商家的引進;或者調整規劃,降低對品牌檔次的要求。因此,儲備、積累有效的品牌資源成為項目成功招商的關鍵因素。

 

 

以商家為核心,如何才能挖掘品牌的“興奮點”

 

招商是一個與品牌長期互動的過程,需要充分挖掘品牌身上潛在的“興奮點”,來進行更有目的性的交流。而想要拿出足以讓品牌客商感到驚喜和刺激的“興奮點”,則少不了在以下幾個方面下功夫。

 

1、提高對品牌經營的認識。

 

一個合格的招商團隊必須具備的基本職業技能就是熟背各類業態品牌的背書,包括發展歷史、市場定位、主力客單價、品牌特點和發展戰略、最新的發展動態。只有對品牌有足夠深的認識,才能制定出足以打動對方的條件。例如戰略合作就是很好的發展思路,但是必須在戰略目的上保持高度一致,而事實上這一點也是百貨和大型賣場的經營策略,如果這一點能夠很好地運用到商業地產,那么將會成為品牌管理的核心競爭力。

 

2、制定合理的商務條件。

 

一直以來,商業地產的租金制定都是大家的關注焦點。如何制定恰到好處的租金方案,既是一個難點,又是項目推進過程中至關重要的一環。租金、租金+扣點兩者取其高、保底租金+扣點、扣點、裝修補貼、免租期,這些都是租賃合同中經常出現的商務條件。細分來看:

 

純租金:適合對商務條件要求不高的普通品牌,也適用于營運管理團隊預算較低的公司。但這種商務條件對租金定價的要求非常高,在商家經營的合理利潤范圍內,同時也要滿足購物中心的營收預期,否則容易出現租戶欠租的情況,非良性經營的商戶不單是解約重新招商這么簡單,其帶來的負面影響是多方面的。

 

租金+扣點:這種一般適用于比較強勢的開發商或者成熟的商場,并且對招商品牌的營業額預估有較準確的把握。在項目成熟期通常會采用這種商務條件。

 

保底租金+扣點:通常用在開業的項目培育期,有時與一些優質品牌談純租金合作無法達成共識時,也會退而求其次采用這種合作模式。這是比較容易實現雙贏的合作模式。

 

純扣點:百貨、大賣場、買手店、美食廣場常采用的合作模式,對營運團隊的要求非常高,不單要把控整體項目的銷售總額,更要規范商家的經營行為,一般對自身項目非常有信心的開發團隊會采用這種合作模式。

 

裝修補貼:主力店、奢侈品品牌或者必須引進的品牌一般會用到這個商務條件,當然也有開發商投資后托管給專業營運團隊合作的品牌,通常一些不容易招商的項目會采用這種合作方式,也有市場競爭對手在爭搶同一品牌并且對品牌有區域門店限制時使用這個商務條件吸引商家合作。

 

免租期:變相降租,用于培育期的商場,當項目進入成長期時,因為租金基數相對較高,談判余地較大。免租期是最直接給到商家優惠的有利條件,但最好不要一次性給太多,一般按照簽約年限在每年年底或者開業之初給予,以免商家前期通過不正當經營斂財,享受免租期優惠后違約退場風險。

 

3、招商計劃的跟進落實。

 

商業體根據品牌制訂了招商策略后,需要確保該策略的真正落地,這個過程可以分為幾個步驟進行。一是按照招商進度達到30%、80%、100%等三個節點對招商計劃予以跟進;二是按照餐飲、服裝、娛樂等不同的業態分解招商子計劃,體現不同業態的專業要求,有利于招商目標達成;三是通過招商分級授權模式,確保重要招商工作的推動效果;四是實時預警招商進度,加快招商談判進程。

 

 

理論在前實踐在后,充實品牌資源庫勢在必行

 

巧婦難為無米之炊,對于項目招商來說,做再多的準備工作都只是為了與品牌順利達成合作,否則做再多的努力都是無用功。然而,現實中很多商業地產的開發商,恰恰缺乏足夠的品牌資源,不得已只能去求助招商代理。但是由于招商代理行業的不成熟,也導致商業項目出現一些不可預知的風險和問題。

 

此外,如果沒有充足的品牌資源儲備,就會導致項目的招商談判陷于被動,而與一些商家簽訂的并不理想的合約,也極大程度影響了招商節點的達成。針對于此,商業項目可以從以下幾點入手,逐步充實品牌資源。

 

1、制定儲備計劃。

 

儲備品牌之前,首先應做好品牌庫的儲備計劃,例如,主力店按照1:3來儲備,次主力店按照1:5來儲備,小商鋪按照1:10來儲備等。其次要檢視品牌資源庫的充足性,有了儲備目標之后,就要按照商業項目的招商業態規劃,來檢視目前的品牌資源庫是否充足,提前做好應對措施。再次,前置開展招商工作。基于檢視結果,提前開展招商工作,確保品牌資源儲備達到預定要求,進而掌握招商談判過程的主動。

 

2、項目品牌及時跟進。

 

當招商節點達成并順利達成開業目標之后,如何對運營過程中即將到期的商鋪予以及時提醒,使得招商部門能夠盡快啟動前置的二次招商工作,避免出現空鋪時再開始招商而導致空置率大幅提升?首先,實時體現所有商鋪的租賃狀態,提醒招商人員適時開展招商工作;其次,編制二次招商計劃,基于此計劃開展前置招商工作;再次,刷新品牌庫。通過招商工作,及時將有意向的品牌商家信息錄入到信息系統中發起審批,入庫之后,即可開展后續的合約談判工作。

 

3、加強自身與品牌商家的接觸。

 

互聯網時代,幾乎所有知名和新興品牌的基本信息,都能在商業地產網站上得到了解,甚至許多品牌的拓店計劃也能在這些網站中找到。但對商業地產項目而言,線上獲取優質品牌的基本信息和拓店計劃不過是實現招商的基礎,只有在線下與品牌取得聯系,達成良好的持續溝通,才能真實的轉化為自身品牌客商的資源儲備。對此,商業地產開發商可以參加一些定期舉辦的行業盛會,借助行業論壇的號召力,在線下與品牌完成無縫對接,建立聯系,從而加深彼此的信任。

 

商業地產策劃找飆馬-政策研究-戰略及市場定位

飆馬中國專注地產策劃23年,攜手60余年規劃設計服務、大型國家甲級建筑設計院共同承接以下商業地產產業地產項目,提供策劃、規劃、建筑設計、招商銷售、運營管理一條龍服務:

1、特色小鎮、特色商業街和特色商業綜合體項目戰略策劃頂層設計;

2、所有地產開發類項目概念規劃、建筑設計方案;

3、地塊開發定位策劃:商業地產如綜合體、購物中心、商業街、專業市場、社區商業;產業地產如商旅、文創、科創、農創、大健康、運動休閑、養老教育、新經濟園區。謝絕3萬平以下項目;

4、地市縣含特色小鎮、特色商業街等產業地產商業地產項目招商銷售;

5、地市縣產業地產商業地產項目商管運營與全程開發輔導。


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